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如果財務人員能夠幫助公司提升銷售業(yè)績，無疑更接近于直接為公司創(chuàng)造價值。這是真是假？這不僅是很多財務人員的好奇，也是作為銷售人員應該考慮的問題。如果財務人員能夠幫助公司提升銷售業(yè)績，無疑會成為企業(yè)和老板眼中的“最可愛的人”。

今天，我想分享一下作為一名財務人員，思考、分析和幫助公司提高銷售業(yè)績的方法。

1

銷售業(yè)績從何而來？

思考:

財務分析與銷售的結合點有哪些？

哪些財務指標反映了銷售業(yè)績？

反映銷售業(yè)績的指標背后的銷售行為是什么？

如何獲取銷售信息，如何跟進客戶，如何快速拿到賬單？

什么樣的銷售行為會帶來好的銷售業(yè)績？

如何找到標桿并推廣？

銷售渠道的控制點有哪些？

需要分析銷售費用，建立基準。

銷售人員通常如何度過一天？

客戶在哪里，如何滿足他們的需求？

幫助銷售清楚地看到自己、競爭對手和客戶

了解我們自己、我們的競爭對手和我們的客戶

只有了解我們的競爭對手，我們才能幫助我們的公司提高銷售業(yè)績[/br]。

創(chuàng)建客戶文件(20:80):

歷史售價；

合同執(zhí)行；

客戶信用體系；

CRM管理。

銷售管理:

CRM；

產品知識圖譜；

客戶發(fā)展計劃；

渠道管理；

銷售業(yè)績表；

銷售費用智能管理；

合同管理；

標桿管理(精英銷售)；

銷售團隊建設。

2

如何做財務分析？

1找出銷售和決策者關心的問題

此表顯示:市場份額；

最左邊一列:公司產品；深綠色部分:市場份額；最右邊:市場規(guī)模；

前提條件是記錄每一筆投標。

銷售漏斗:

3。注意如何分析客戶指標:

4。成為銷售望遠鏡:

5?？蛻舯Ａ舴治?。電商整體運營指數(shù):

①流量指數(shù):

獨立訪客數(shù)(UV):指訪問電商網站而未被重用的人數(shù)。對于PC網站，統(tǒng)計系統(tǒng)會在每個訪問網站的用戶的流量設備上“植入”一個cookie來標記這個用戶，這樣每當cookie標記的用戶訪問網站時，統(tǒng)計系統(tǒng)就會識別這個用戶。

頁面訪問量(PV):即頁面瀏覽量。用戶對電子商務網站或移動電子商務應用中的每個網頁的每次訪問都被記錄一次，并累計用戶對同一頁面的訪問次數(shù)。

人均頁面訪問量:即頁面訪問量(PV)/獨立訪客，體現(xiàn)了網站訪問量的粘性。

②訂單生成效率指數(shù)

總訂單量，即訪問者在線下訂單的總和。

訪問下單轉化率是在電商網站下單的次數(shù)與訪問網站的次數(shù)之比。

③綜合銷售業(yè)績指數(shù)

網站成交額(GMV):電商的成交額，也就是只要網友下單生成訂單號，在GMV就可以算出來。

銷售金額:銷售金額為銷售商品的總金額。(注:無論該訂單最終是否成交，未付款或已取消的訂單均計為GMV，銷售金額一般僅指實際成交金額，因此GMV數(shù)一般大于銷售金額。)

客戶單價:訂單金額與訂單數(shù)量的比率。

④整體指標

銷售毛利:是銷售收入與成本的差額。銷售毛利只扣除商品原價，不計入成本的期間費用(管理費用、財務費用、營業(yè)費用)不扣除。

毛利率:是衡量電商企業(yè)盈利能力的指標，是銷售毛利與銷售收入的比值。

整體運營指標:從流量、訂單、整體銷售業(yè)績、整體指標進行控制，至少對運營中的電商平臺有一個大概的了解，是虧是盈。

8網站流量指標:

①流量規(guī)模指標

常用的流量規(guī)模指標包括獨立訪客和頁面訪問量。

②流量成本指標

單位訪客獲取成本:指廣告活動產生的投放成本與廣告活動帶來的獨立訪客數(shù)量之比。游客的單位成本應該與每個游客的平均收入和這些游客的轉化率相關聯(lián)。如果單位訪客成本增加，但訪客轉化率和單位訪客收入保持不變或減少，很可能流量推廣會出現(xiàn)問題，尤其是渠道推廣要注意作弊。

③流量質量指數(shù)

跳出率也叫跳出率:指單個頁面被瀏覽或退出的次數(shù)/頁面被訪問的次數(shù)，跳出率只能衡量頁面作為一個LandingPage的訪問量。如果你在推廣上花錢，登陸頁面的跳出率高，很可能是因為推廣渠道的選擇失誤，推廣渠道的目標人群與推廣網站的目標人群不匹配，導致大部分訪問者訪問一次后就離開了。

頁面訪問時間:頁面訪問時間是指單個頁面訪問的時間，而不是頁面訪問時間越長越好，視情況而定。對于電子商務網站，頁面訪問時間要結合轉化率來考慮。如果頁面訪問時間長但轉化率低，很有可能出現(xiàn)頁面體驗問題。

人均瀏覽量:人均瀏覽量是指統(tǒng)計期內每位訪問者的平均瀏覽頁數(shù)，反映了網站的粘性。

④會員指數(shù):

注冊會員數(shù):指一定統(tǒng)計周期內的注冊會員數(shù)。

活躍成員數(shù):活躍成員數(shù)是指在一定時間內已經消費或登錄的成員總數(shù)。

活躍會員率:即活躍會員占注冊會員總數(shù)的比例。

會員回購率:指統(tǒng)計期內進行兩次或兩次以上購買的會員總數(shù)。

會員平均購買次數(shù):指統(tǒng)計期內每個會員的平均購買次數(shù)，即訂單總數(shù)/用戶總數(shù)。會員回購率高的電商網站，平均購買次數(shù)也高。

會員回購率:指上期期末下一期已購買的活躍會員比例。

會員留存率:會員在一定時間內開始訪問你的網站，過了一定時間后會繼續(xù)訪問你的網站，視為留存。這些成員占當時新成員的比例就是新成員的保留率。這種留存計算方法是以活動為基礎，另一種方法是以消費為基礎，即未來一定時間內新消費者的時間段。保留率一般取決于新成員的保留率，也取決于活躍成員的保留率。留存率反映了電子商務留住會員的能力。

網站流量指標:分析訪問您網站的訪問者，根據(jù)這些數(shù)據(jù)改進網頁，分析訪問者的行為。

銷售轉化指標:

①購物車類型指標

基本類型指標，包括一定統(tǒng)計周期內購物車數(shù)量、加入購物車的買家數(shù)量、加入購物車的商品數(shù)量等轉化指標

。

②訂貨指標:

基本指標，包括一定統(tǒng)計周期內的訂單數(shù)量、訂單金額、訂單的買方數(shù)量。

轉化指數(shù):主要指瀏覽訂單的轉化率，即買家下單數(shù)量與網站訪客數(shù)量(UV)的比值。

③支付指標:

-基礎統(tǒng)計指標:包括一定統(tǒng)計周期內支付的金額、支付的買家數(shù)量、支付的商品數(shù)量。

-轉化指標:包括瀏覽-支付買家轉化率(支付買家/網站訪客)、訂購-支付金額轉化率(支付金額/訂購金額)、訂購-支付買家轉化率(支付買家/訂購買家)和訂購-支付時間(訂購時間與支付時間之差)。

-銷售轉化率指數(shù):分析從下單到付款全過程的數(shù)據(jù)，幫助你提高商品的轉化率。它還可以分析一些經常異常的數(shù)據(jù)。

客戶價值指標:

①客戶指標

-常見的客戶指標包括一定統(tǒng)計周期內累計采購客戶數(shù)和客戶單價?？蛻魡蝺r是指每個客戶購買商品的平均金額，即平均交易金額，即交易金額與用戶數(shù)量的比值。

②新客戶指標

-常見的新客戶指標包括新客戶的數(shù)量、新客戶的獲取成本以及一定統(tǒng)計周期內新客戶的單價。

③老客戶指標:常見的老客戶指標包括消費頻次、上次購買時間、消費金額、重復購買率。消費頻率是指客戶在一定時間內的購買次數(shù)。最后一次購買時間表明客戶離現(xiàn)在有多遠?？蛻粝M金額是指客戶在最近一段時間內購買的金額。消費頻率越高，上次購買時間越接近現(xiàn)在，消費金額越高，客戶越有價值。重復購買率是指重復購買該品牌產品或服務的次數(shù)。重復購買率越高，消費者對品牌的忠誠度越高，反之則越低。

-客戶價值指數(shù):這主要是分析客戶的價值，建立RFM價值模型，找出那些有價值的客戶，進行精準營銷。

電商數(shù)據(jù)八大指標:

3

如何提振銷售業(yè)績？

1銷售業(yè)績分析(一)

2。銷售業(yè)績分析(二)

3。幫助銷售預測績效

4。你已經使用了這些指標。

關于銷售團隊“人員效率”的幾個KPI

-日、周、季、年平均訂單量(僅限直銷+渠道)；

-人均銷售收入、天數(shù)、周數(shù)和季節(jié)；

-人均貼現(xiàn)率(地區(qū)、行業(yè)、客戶)；

-平均每周和每月拜訪客戶；

-平均有效銷售信息轉化率；

-人均差旅費；

-開發(fā)的新客戶平均數(shù)量；

-老客戶平均重復購買率；

-銷售業(yè)績表-概述-客戶、地區(qū)、產品和行業(yè)；

-平均勝率；

-人均應收賬款和收款率；

-人均合同執(zhí)行情況(UDC:、T & Cs & lt合同中承諾給對方的條件無法履行>:).

提升業(yè)績的幾個小妙招

-訂單是銷售人員的面子，合同條款是面子的保證；

-產品(服務)的熟悉度是銷售人員的里子，是銷售價值的基礎；

-戰(zhàn)斗指南(產品知識圖譜、銷售業(yè)績、代表性產品、核心競爭力、朋友商家同類產品對比)；

-"每個人的損益表"；

-建立智能費用控制系統(tǒng)。

做企業(yè)的領航員??！

-精準的客戶導向(對購買力的需求)，怎么看得出來？(命中率，BTW)

-找到合適的關鍵決策者(KD)，如何判斷？

-提供解決方案，而不僅僅是銷售產品。怎么做？

-你不是在做商業(yè)分析，你是在改變銷售行為！

-你不是在做業(yè)務分析，你是在做流程優(yōu)化??！

-你不是在做業(yè)務分析，而是在引導銷售人員?。。?br>
8利用財務分析幫助銷售業(yè)績提升

如何幫助企業(yè)提升業(yè)績:了解客戶需求；了解銷售人員的行為；設定什么樣的標桿，然后如何確定公司的主要戰(zhàn)略和經營計劃，全面推進相關制度建設，推動流程優(yōu)化，最終帶動整個組織實現(xiàn)預設的績效目標。

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